Рынок GTM-сервисов
зарубежные и российские

Кто зарабатывает на поиске клиентов и сигналов к покупке, почему одни игроки растут в разы, а другие стоят на месте, за что платят клиенты и что из этого доступно в России. Обзор по открытым данным, октябрь 2026.

≈ $3 млрд
суммарная годовая выручка 11 крупнейших западных GTM-сервисов[1–12]
50×
выручки — оценка Clay в январе 2026; у ZoomInfo — меньше 1×[2,9]
40%
рабочего времени продавцы тратят на сами продажи[24]
0
сервисов сигналов к покупке среди 7 крупнейших российских поставщиков бизнес-данных
1

Пять выводов о рынке

Если нет времени читать целиком.

  1. Базы контактов перестали расти

    ZoomInfo, крупнейшая база B2B-контактов, выросла в 2025 году на 3%, а на 2026-й ждёт около 1%. Рост ушёл туда, где продают не список, а повод: исследование аккаунтов, сигналы, анализ сделок.

  2. Деньги идут в ИИ-исследование и сигналы

    Clay вырос в 3,5 раза за год до $100 млн ARR, Gong — на 55% до $500 млн. Инвесторы оценивают Clay в 50 выручек, ZoomInfo — меньше чем в одну.

  3. Цена уходит от «за место» к «за объём работы»

    Новые сервисы продают рабочее пространство и кредиты на данные и ИИ-операции. Платить за место остаётся способом управлять доступом, а не главной единицей ценности.

  4. В России есть данные, но нет сигналов

    Контур, СПАРК, Saby, Rusprofile, DaData — сильные поставщики данных о компаниях. Но все они решают задачу проверки контрагентов и справочников, а не подсказывают, кому и когда продавать.

  5. Западные сервисы из России недоступны или неудобны

    LinkedIn заблокирован с 2016 года, с сентября 2024-го американским компаниям запрещено оказывать российским клиентам облачные услуги для корпоративного ПО. Подход переносится, а источники данных — российские.

2

Что отслеживают GTM-сервисы

Намерение купить сервисы вычисляют по событиям в открытых источниках. Шесть основных групп сигналов.

1

Найм и вакансии

Новые роли (например, руководитель роста), рост штата, специфические ИТ-вакансии.

B2B Signals, Salesmotion, Warmly
2

Смена руководства

ЛПР перешёл в другую компанию, назначен новый руководитель уровня C.

B2B Signals, Salesmotion, The Org, Lusha
3

Инвестиции и сделки

Новые раунды, слияния и поглощения, выход на биржу.

Salesmotion, B2B Signals
4

Поведение на сайте

Кто из компаний зашёл на сайт, что искал, какую документацию читал.

Warmly, 6sense, Demandbase
5

Социальная активность

Подписки на конкурентов, комментарии у лидеров мнений, регистрации на отраслевые события.

B2B Signals, Warmly
6

Технологии и параметры компании

Смена технологического стека, изменение размера бизнеса.

ZoomInfo, Apollo, Lusha, Clay

Главное отличие нового поколения. Ценность — не в самом сигнале, а в том, чтобы превратить его в готовое персональное касание: кому писать, почему сейчас и что сказать. Так устроены Clay и Apollo: событие → отбор ИИ → черновик сообщения.

3

Западный рынок: гиганты и стартапы

Медленно растущие корпорации с огромной выручкой и ИИ-стартапы, которые растут кратно. Наведите на строку, чтобы увидеть дату и источник.

Годовая выручка, млн $

Последние публичные цифры; периоды у компаний разные
ZoomInfo
1 250
Gong
500+
Clari + Salesloft
≈ 450
6sense
≈ 265
Outreach
≈ 250
Apollo.io
150
Clay
100
Lusha
≈ 64
Instantly.ai
≈ 20
Warmly
3
Быстрый рост Медленный рост или стагнация

Медленные гиганты

  • ZoomInfo: +3% в 2025, прогноз на 2026 — около +1%[1]
  • 6sense: рост замедлился до ~8%[6]
  • Outreach: +11% в 2023, смена CEO и сокращение 9% штата в 2024[7]

Быстрые ИИ-стартапы

  • Clay: больше 3,5× за год, до $100 млн ARR[9]
  • Gong: +55% за год, больше $500 млн ARR[3]
  • Instantly.ai: около $20 млн ARR без единого внешнего инвестора[11]

Во сколько инвесторы оценивают компании

Последняя публичная оценка и её отношение к выручке. Даты оценок сильно расходятся — смотрите на них.
Компания Оценка Когда К выручке
Clay $5 млрд январь 2026[9] ≈ 50×
6sense $5,2 млрд январь 2022[13] ≈ 20×
Gong $7,25 млрд; на вторичном рынке ≈ $4,5 млрд 2021; конец 2025[14] ≈ 9–15×
Apollo.io $1,6 млрд август 2023[15] ≈ 11×
Outreach $4,4 млрд июнь 2021[16] —
Clari $2,6 млрд январь 2022[17] —
Lusha $1,5 млрд ноябрь 2021[18] —
ZoomInfo ≈ $1,14 млрд (биржевая капитализация) октябрь 2026[2] ≈ 0,9×

Рынок платит не за размер базы, а за скорость, с которой сервис превращает данные в действие продавца.

4

За что рынок готов платить

Публичные тарифы показывают не одну «правильную» цену, а устойчивую логику: команда покупает платформу, а данные, ИИ-операции и масштаб докупает понятными пакетами.

1

Рабочее пространство

Одна подписка на команду вместо оплаты за каждое место — меньше барьер для небольших отделов.

2

Платформа + кредиты

Данные и ИИ-операции оплачиваются отдельной ёмкостью: клиент заранее видит расход.

3

Годовой пакет данных

Включённый объём запросов и понятная цена дорогих операций — логика инфраструктурного сервиса.

4

Корпоративный контракт

Покупают ради единого входа, прав доступа, интеграций и поддержки. Места — для контроля доступа.

Публичные тарифы

На 31.07.2026, пересчёт по курсу Банка России 79,86 ₽ за $1[31]
Сервис Рынок Модель Цена
Clay[25] Запад Рабочее пространство + кредиты $167–446 в мес.≈ 13 300–35 600 ₽
Instantly[26] Запад План рассылок + кредиты $47–358 в мес.≈ 3 800–28 600 ₽
Gong[27] Запад Лицензии + платформа по запросу
DaData[28] Россия Годовой пакет API + операции 14–56 тыс. ₽ в год
Контур.Фокус[29] Россия Годовая лицензия + модули от 115 тыс. ₽ в год
Saby Profile[30] Россия Подписка + расширения по запросу
5

Российский рынок: сильные данные, нет сигналов

Семь крупнейших поставщиков данных о компаниях. Почти все живут внутри многопродуктовых компаний, поэтому в таблице — выручка владельца целиком, а не отдельного продукта.

Продукт Что делает Компания-владелец Выручка владельца, 2025
Контур.Фокус, Контур.Компас Проверка контрагентов, поиск клиентов СКБ Контур[19] 40,3 млрд ₽вся группа продуктов
Saby Profile Проверка контрагентов, поиск клиентов Тензор (Saby, бывший СБИС)[20] 22,5 млрд ₽вся экосистема Saby
СПАРК-Интерфакс Проверка контрагентов, оценка рисков ИА «Интерфакс»[21] 6,0 млрд ₽агентство целиком
Rusprofile Справочник и проверка компаний Деловые информационные решения[22] 884 млн ₽
Seldon.Basis Проверка контрагентов Селдон ПРО[23] 292 млн ₽вместе с тендерными продуктами
DaData Очистка и обогащение адресов, ФИО, реквизитов Дейта Кью[32] 261 млн ₽
Checko Проверка контрагентов Дата Максимум[33] 12 млн ₽

Что это значит

Ни один из семи игроков не продаёт сигналы к покупке как отдельный продукт. Их сила — точные реквизиты, финансы, связи и риски компании. Это ответ на вопрос «с кем можно работать», но не «кому и когда продавать».

Оценка сегмента

По нашей оценке, на продукты проверки контрагентов и бизнес-данных приходится порядка 5–8 млрд ₽ в год. Компании не раскрывают выручку отдельных продуктов, поэтому это экспертная оценка, а не отчётность.

6

Чем заменить западные источники

Часть западных источников заблокирована в России (LinkedIn — с 2016 года[34]), а с сентября 2024-го американским компаниям запрещено оказывать российским клиентам облачные услуги для корпоративного ПО[35]. Подход переносится, меняются источники.

Задача На Западе В России
Базы компаний и контакты ZoomInfo, Lusha, Apollo СПАРК, Контур.Фокус и Компас, Saby Profile
Найм и вакансии LinkedIn Jobs, Indeed Данные hh.ru, SuperJob, карьерные сайты компаний
Смена работы ЛПР LinkedIn TenChat, Сетка, Telegram-каналы, публикации в СМИ
Инвестиции, сделки, бюджеты Crunchbase, отчётность SEC ЕГРЮЛ и ФНС, Федресурс, РБК, Ведомости, Forbes
Готовность купить Intent-данные 6sense, Bombora Закупки: ЕИС, B2B-Center, Seldon — тендер как маркер бюджета
Отзывы и конкуренты G2, Capterra Отзовик, Яндекс Карты, vc.ru, Хабр
Кто зашёл на сайт 6sense, Warmly Roistat, Calltouch и CRM (amoCRM, Битрикс24)
Очистка данных ZoomInfo Data Quality DaData — адреса, ФИО, реквизиты
7

Что это значит для отдела продаж

  1. Не покупайте ещё одну базу

    Данные о компаниях есть у всех. Разница между отделами продаж — в том, кто раньше узнаёт о поводе и приходит с ним.

  2. Комбинируйте источники

    Один сигнал — шум. Реестры, найм, закупки и новости вместе дают уверенность, что у компании правда появилась задача.

  3. Считайте по объёму работы

    Сравнивайте сервисы по цене за отработанную компанию и за готовое касание, а не за место продавца.

  4. Время продавца — главный ресурс

    На сами продажи уходит около 40% рабочего времени[24]. Всё, что ИИ может найти и проверить заранее, стоит отдать ему.

  5. Сигнал без человека бесполезен

    Повод работает, только если понятно, кому в компании писать и что сказать. Ищите сервисы, которые отвечают на все три вопроса.

  6. Начните с узкого профиля

    3–5 сигналов под вашу нишу дадут больше, чем лента обо всём. Подробнее — в нашем исследовании о сигналах в продажах.

8

Методология и источники

Открытые данные на октябрь 2026: отчётность компаний, пресс-релизы, деловые СМИ, бухгалтерская отчётность (ГИР БО). Где источник — оценка аналитиков или агрегатора, это указано. Периоды у компаний разные, поэтому суммы — нижняя граница, а не размер рынка.

  1. ZoomInfo: результаты за 2025 год, Business Wire
  2. ZoomInfo: капитализация, companiesmarketcap
  3. Gong: ARR больше $500 млн, Globes, май 2026
  4. Clari и Salesloft: закрытие слияния, Business Wire
  5. ARR Clari + Salesloft, revenue.io (вторичный)
  6. 6sense: оценка Sacra
  7. Outreach: оценка Sacra; сокращения, GeekWire
  8. Apollo.io: $150 млн ARR; Sacra
  9. Clay: оценка $5 млрд и ARR, Business Wire
  10. Lusha: выручка, Getlatka (агрегатор)
  11. Instantly.ai: оценка ARR, What a Startup
  12. Warmly: серия A и ARR, блог компании
  13. 6sense: оценка $5,2 млрд, Reuters
  14. Gong: оценка и вторичный рынок, Calcalist
  15. Apollo.io: серия D, Sacra
  16. Outreach: раунд G, пресс-релиз
  17. Clari: раунд F, Simpson Thacher
  18. Lusha: серия B, Calcalist
  19. СКБ Контур: отчётность, Checko
  20. Тензор: отчётность, Checko
  21. ИА «Интерфакс»: отчётность, Checko; о СПАРК
  22. Деловые информационные решения: отчётность, Checko
  23. Селдон ПРО: отчётность, Checko
  24. Salesforce. State of Sales 2026
  25. Тарифы Clay
  26. Тарифы Instantly
  27. Тарифы Gong
  28. Тарифы DaData
  29. Контур.Фокус
  30. Тарифы Saby
  31. Курс Банка России на 31.07.2026
  32. Дейта Кью: отчётность, Checko
  33. Дата Максимум: отчётность, Checko
  34. Блокировка LinkedIn, Fortune
  35. Ограничения США на ИТ-услуги для России, Arnold & Porter

Давайте настроим ваш первый мониторинг вместе

Покажем, какие сигналы Интент найдёт по вашим компаниям, и поможем настроить первый мониторинг.

  • Расскажем наш опыт
  • Поможем настроить
  • Подберём список компаний

Покажем продукт на вашей задаче



    Вход и регистрация скоро появятся

    Личный кабинет открываем в ближайшее время. Пока напишите нам — подключим вручную и покажем сервис на ваших компаниях.

    Оставить заявку Написать в Telegram